21 Aprile 2016 Commenti disabilitati su Dal Direttivo: Intervista a Ennio Busetto Visualizzazioni: 1241 AAA Notizie Riservate

Dal Direttivo: Intervista a Ennio Busetto

Lei è uno dei membri del Direttivo, vuole parlarci della sua esperienza e di quali obiettivi sta portando avanti?

L’esperienza nel Direttivo è molto intensa e ricca di impegni. Personalmente sono coinvolto in diverse attività, che considero tutte ugualmente importanti: la Comunicazione, con il rinnovamento di strumenti e linea editoriale dell’Associazione; il ‘Rollout’ ovvero il passaggio al nuovo sistema informatico digitale delle agenzie; tutto ciò che riguarda “ Regole e Processi”, al momento uno dei tavoli più ‘caldi’ e con un livello di confronto con la compagnia decisamente alto, su un tema specifico che sta impattando fortemente sulle nostre agenzie; infine, da poche settimane, abbiamo costituito la commissione sinistri di cui sono responsabile.
Riguardo agli obiettivi, il primo che mi ero posto, era il recupero del rapporto tra gli associati, soprattutto per ciò che riguarda la partecipazione. Un tema, per me, fondamentale, ricordando anche il punto da cui siamo partiti, con i problemi legati all’integrazione dei tre diversi gruppi, ciascuno con i propri modelli di relazione, sia al proprio interno che in riferimento al rapporto con la compagnia. Ci sono ancora tanti stereotipi da superare, ma – pur riconoscendo che questo possa essere ancora un problema – sono abbastanza soddisfatto del lavoro che abbiamo svolto. Si tratta di un’area di attività che ci ha visti fortemente impegnati anche attraverso i nuovi processi di comunicazione, tra cui il lancio della nostra App – che abbiamo definito “l’associazione in tasca”, a portata di un click.
Certo, siamo consapevoli che c’è ancora molto da fare: penso, ad esempio, al mondo delle società che gravitano intorno all’associazione, di cui migliorare la fruizione da parte degli associati. Resta poi l’area strategica del confronto dialettico con l’azienda, con tutte le attività pratiche – i tavoli, le commissioni. Un impegno continuo, a tutto campo, profuso da parte dell’intero Direttivo, per diventare un soggetto, non solo portatore di interessi specifici – come giusto e naturale che sia – ma anche di stimolo per la compagnia.

Visto che parliamo di Allianz, concentriamoci su questo punto: quali sono le problematiche principali nel rapporto agenzie – compagnia?

Le agenzie di assicurazioni, in questi ultimi anni, hanno registrato una diminuzione importante del loro numero, una complessiva riduzione della capacità di generare risorse economiche. La crisi, le nuove modalità di acquisto – internet, telefono, comparatori: tutto questo ha contribuito, in misura più o meno rilevante, alla difficoltà delle agenzie. E su questi punti, ovviamente, interagiscono anche le politiche della compagnia, che possono avere un loro ruolo nello scenario delineato. Ma c’è dell’altro: il trasferimento – peraltro riuscito – di alcuni costi di gestione sulla rete agenziale, ha reso ancor più complessa, quindi costosa, la stipula di un contratto assicurativo, in particolare l’RC Auto. I processi introdotti, anche di natura legislativa, hanno poi appesantito ulteriormente l’attività, il tutto amplificato dal passaggio a un nuovo e più complesso sistema informatico. Gli obiettivi dichiarati di questo passaggio – velocità, semplicità, riduzione dei costi – ad oggi non sono stati raggiunti, non tanto per le soluzioni tecnologiche realizzate -in realtà all’avanguardia, considerando il settore in Italia – quanto per un vizio antico di appesantire il concetto delle regole e dei processi, in nome di un controllo esasperato, tanto invasivo quanto inutile, una tematica centrale, per noi, come già detto in precedenza.
La situazione è abbastanza generalizzata, ma stiamo comunque parlando di Allianz, un colosso capace di “anticipare” le attività che poi altre compagnie adottano, come modello di riferimento.

Andiamo al concreto, quali interventi conviene adottare nell’immediato?

Per quanto riguarda Allianz, il più urgente è la revisione del perimetro di business, la rimodulazione tariffaria; in molti casi le nostre tariffe non sono in linea con il mercato. Queste modifiche comunque devono passare attraverso il coinvolgimento degli agenti, conferendo a questi ultimi capacità di intervento. I processi di vendita, complessi e articolati come quelli dei prodotti assicurativi, pur se di massa, non possono comunque prescindere dalla capacità della valutazione degli agenti, i quali oggi sono ingessati in un sistema chiuso all’interno del quale non ci sono spazi di autonomia. Infatti lo sviluppo delle tecnologie all’avanguardia ha prodotto, invece che una maggiore capacità di analisi e di personalizzazione del sistema, una standardizzazione di procedure e processi che di fatto riducono la capacità degli agenti di dare risposte corrette. Tra l’altro, perfino il colloquio tra le agenzie e la compagnia, sia su questioni banali che su temi più importanti, è affidato a un modello estremamente frustrante per le agenzie, che dialogano con un sistema informatico o al massimo un call center.
Mi permetta una battuta: Henry Ford diceva che si potevano scegliere le macchine di tutti i colori, purché nere. Oggi noi siamo in grado, con la capacità tecnologica di Allianz, di fare macchine di ogni colore –intendendo la capacità di noi agenti e delle compagnie di dare risposte ai bisogni di clienti – e invece tendiamo a farle tutte nere.

Diamo uno sguardo al suo territorio, il Nord – Est, un’area strategica del paese sotto il profilo economico: quali sono le sue specificità e che bisogni deve soddisfare un agente qui?

Il Nord- Est è evidentemente una delle aree più importanti del Paese, che ha subito in questi anni, più di altre, un forte arretramento economico, scoprendo di essere più esposta di quanto immaginava.
La piccola – media impresa, la tipica realtà di questo territorio, è quella che ha maggiormente bisogno di un rapporto personalizzato con l’agente, nel senso del contributo che noi possiamo dare per la crescita della cultura assicurativa dell’impresa. Un valore che solo gli agenti possono trasferire. E’ ovvio, però, che la nostra disponibilità deve essere supportata dalla volontà delle compagnie di andare in questa direzione. Ciò detto, il contesto complessivo del mercato resta difficile, la fiducia latita e, se l’imprenditore non ci crede non farà gli investimenti necessari a far ripartire l’economia. Tuttavia questa regione possiede gli elementi strutturali per rilanciarsi e, soprattutto, ha una grande forza dentro di sé: quella della sua gente, che non si spaventa di fronte alle difficoltà e ha capacità di reazione straordinarie, ben note a tutti.
Per quanto riguarda il nostro settore, è evidente che la crisi ha colpito duramente anche le agenzie, perché la spesa assicurativa – in particolare nel settore danni – si è fortemente ridotta in questi anni. Solo ora sembra scorgersi una lieve inversione di tendenza, ma il rischio è che l’eccesso di rigore ci porti a essere “scarichi” di soluzioni e vanifichi questa potenziale ripresa.

Uno sguardo al futuro…Anzi, all’agenzia del futuro.

Vorrei rispondere con una battuta, parafrasando un libro di Gassman: “un grande avvenire dietro le spalle.” In realtà sono ottimista. Penso che gli agenti possano avere – e avranno- un ruolo anche in futuro a condizione – questo sì – di avere la capacità di stare vicino al cliente e soddisfare puntualmente le sue esigenze. Se si legge oggi un contratto di assicurazione, anche relativamente semplice, si viene colpiti dalla sua intrinseca complessità (provare per credere!). Ci sono diverse cose da fare: le compagnie dovrebbero capire che la standardizzazione esasperata riduce, di fatto, la possibilità di business. Gli agenti, al contempo, dovrebbero elevare le loro competenze professionali che rappresentano la vera chiave per resistere in un mercato sempre più complesso e difficile. Ovviamente questa analisi deve essere legata anche alle componenti strutturali dell’agenzia del futuro: dimensioni, costi, organizzazione…Tutti elementi ben presenti nelle attività quotidiane portate avanti da questo direttivo. Solo una cosa mi sento di dire con sicurezza: grande non sempre è bello, riferito alle agenzie.

Vogliamo chiudere con un messaggio agli iscritti?

Volentieri. Un appello che rivolgo direttamente a tutti i colleghi: partecipate alla vita associativa, perché senza il vostro apporto, di fatto, nulla è possibile. Solo insieme potremo essere una grande forza.

Tag:, , ,

I commenti sono disabilitati

Vai alla barra degli strumenti