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Verrebbe spontaneo pensare, subito, che è sempre meglio evitare una pura “guerra di prezzo”, coi tuoi competitor.

La scelta tra competere sul prezzo e sulla qualità dipende in gran parte dalla posizione di mercato dell’azienda, dai suoi obiettivi strategici e dal contesto competitivo.

Competere sulla qualità non solo è più sicuro e fornisce risultati più facilmente percepibili e duraturi, ma è anche la strategia migliore per “nutrire” e far crescere la tua reputazione e il tuo Personal Branding.

Ci sono aziende che cercano di attrarre i clienti con prezzi convenienti; altre puntano, invece, a differenziarsi attraverso prodotti e servizi di alta qualità. Entrambe le strategie, presentano, come è logico aspettarsi, vantaggi e svantaggi, e la scelta tra di esse richiede una comprensione profonda del proprio mercato e dei propri obiettivi aziendali (v. articolo sull’analisi di mercato).

Non è facile trovare giudizi espressi e definitivi, su questo tema.
La sensazione è che il favore nei confronti della strategia della competizione sul prezzo sia spesso dovuto al fatto che è forse la strategia più comoda da seguire, nella quotidianità, in mancanza di altre. Un dato che emerge da un sondaggio effettuato, sulla sua community online, dal sito www.ioassicuro.it

Competere sulla qualità, piuttosto che sul prezzo, è, anche nel settore assicurativo, una scelta di campo; il marketing chiama questa scelta “posizionamento”; in inglese, Brand Positioning.

Nella pratica, ogni tua scelta, ogni tua azione, ogni proposta che fai, pone il tuo Brand in una certa “posizione”, appunto, nella mente del tuo cliente, rispetto ai concorrenti. Porta a modificare la percezione che i clienti hanno di un determinato brand in base ai criteri di scelta e di valutazione che adottano.

Importanza del brand positioning

Il brand positioning è importante, in ogni strategia di marketing, perché:

1) Differenzia nel mercato

Il Brand Positioning, unico e creativo, non solo elimina il “disordine” dal mercato, ma conferisce al marchio un fattore di differenziazione, rispetto ai suoi concorrenti diretti e indiretti. Fa in modo che il marchio si distingua, sia sul mercato che nella mente del cliente, con l’unica proposta di vendita e le forti caratteristiche del marchio che si radicano nella loro mente come fattore di attrazione e di richiamo.

La differenziazione resta il valore principale, per competere in un settore in cui la professione dell’intermediario assicurativo si troverà anche a combattere con nuovi concorrenti, le cui potenzialità stanno già emergendo, nel nostro mercato.

2) Giustifica la strategia di prezzo

Un altro vantaggio del Brand Positioning è che aiuta a giustificare e, anzi, rafforza la strategia di prezzo.
Se il prezzo dei prodotti offerti dal marchio è elevato e il Brand Positioning è formulato in modo tale da mostrare i fattori differenzianti di qualità e utilità, il fattore prezzo viene quasi automaticamente “giustificato” nella mente dei clienti.

3) Offre un vantaggio competitivo

Un forte Brand Positioning che evidenzia i valori fondamentali, i punti di forza, gli attributi e le proposte di vendita uniche del marchio, porta a costruire un vantaggio competitivo, che si traduce nel raggiungimento degli obiettivi di maggiori vendite, aumento della quota di mercato, fidelizzazione dei clienti, attrazione di nuovi gruppi di clienti e profitti più elevati.

4) Rende il brand più creativo

Ci sono molti marchi sul mercato che offrono le stesse linee di prodotti e servizi allo stesso mercato target e allo stesso pubblico, ma è il Brand Positioning che rende un marchio diverso e unico dall’altro.
La creatività è un fattore che rende davvero unici e che imprime il nostro marchio nella mente dei nostri clienti attuali e potenziali.
Di certo non ti sarà sfuggito lo Storytelling di Esselunga nella celebre pubblicità della pesca, vero?

Competizione sul prezzo

La strategia di competere sul prezzo è spesso adottata dalle aziende che operano in mercati altamente saturi e altamente competitivi.

La riduzione dei prezzi può attirare una base di clienti più ampia e può stimolare la domanda in settori in cui la sensibilità al prezzo è elevata. Tuttavia, competere sul prezzo può anche comportare una riduzione dei margini di profitto, il che potrebbe mettere a rischio la sostenibilità finanziaria a lungo termine dell’azienda.

Infine, questa strategia potrebbe essere percepita dai consumatori come un indicatore di qualità inferiore, compromettendo la reputazione del marchio nel lungo periodo.

Competere sulla qualità

D’altra parte, la competizione nella qualità richiede un focus costante sull’eccellenza del prodotto o del servizio offerto.

Questa strategia mira a soddisfare le esigenze specifiche dei clienti e a costruire una reputazione di affidabilità e prestigio.

Investire in formazione, tecnologie all’avanguardia e standard qualitativi elevati, può aumentare la fedeltà dei clienti e garantire la fidelizzazione a lungo termine. Inoltre, questa strategia potrebbe anche portare a un posizionamento di prezzo più elevato, che limiterà così la base di clienti potenziali e richiederà una maggiore educazione del consumatore per giustificare il costo superiore.
In parole povere: meno clienti, ma migliori clienti.

Fare un maggior up-selling e cross-selling è la soluzione preferita, suggerita dagli assicuratori, per aumentare la redditività, secondo il sondaggio citato poco sopra.
Una conferma della necessità di approfondire il livello di conoscenza del consumatore da un lato, e la competenza degli agenti, in materia di comunicazione e di capacità di analisi dei dati, dall’altro.
Anche l’utilizzo della tecnologia e la digitalizzazione, appaiono nelle primissime posizioni.
Che il tema principale, che stiamo cercando di approfondire, con suggerimenti utili e speriamo inediti, negli articoli di questo Blog.
Alla prossima puntata!

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