La concorrenza è sempre più accesa e la differenza non può farla solo il prodotto; la capacità di farsi trovare dai clienti giusti è ciò che può creare un reale vantaggio competitivo.

Definizione degli obiettivi

Una corretta definizione degli obiettivi può davvero fare la differenza: spesso gli obiettivi non sono sufficientemente chiari ed espliciti, o, ancora peggio, non sono mai stati definiti.

È evidente che ognuno di noi, se interrogato, risponderebbe quasi sicuramente che il suo obiettivo primario è “aumentare il fatturato”.
Logico ed innegabile, ma per poterci arrivare, devi necessariamente definire degli obiettivi intermedi, pensati e strutturati secondo una logica ed una strategia precise.

Quando un obiettivo può essere definito corretto

Per valutare la validità o meno degli obiettivi si può fare riferimento ad un acronimo, facile da memorizzare: SMART.

I tuoi obiettivi, per essere considerati “corretti” dovrebbero essere:

• Specific (Specifici): gli obiettivi devono riguardare un preciso fattore/elemento da migliorare, non devono essere generici.
• Measurable (Misurabili): è necessario poter misurare gli obiettivi; devono essere concreti, non astratti, con la possibilità di utilizzare un’unità di misura, per attribuire loro un valore.
• Assignable (Assegnati): la domanda da porsi è: chi lavorerà e si impegnerà per raggiungere l’obiettivo? Individua con precisione la persona o il gruppo a cui attribuire la responsabilità dell’incarico.
• Realistic (Realistici): quali risorse sono necessarie per centrare l’obiettivo? Ci sono le condizioni? È realisticamente probabile che lo si possa raggiungere, oppure è una meta, ambiziosa, ma astratta?
• Time-related (con un tempo limite): serve definire un limite di tempo: 1 anno, 3 mesi, 6 mesi. Ma anche più lungo, per obiettivi più complessi e articolati, nel medio-lungo periodo: 3 anni, 5 anni, 10 anni.

Quale strumento utilizzare per definire i tuoi obiettivi?

Lo strumento ideale per dichiarare i tuoi obiettivi e creare una strategia adeguata per conseguirli, è Il Piano di Marketing: un documento nel quale vengono definiti gli obiettivi e le attività di marketing: è valido sia a livello strategico che operativo.

È, contemporaneamente, un’analisi, ma anche un piano di azione, che conterrà la strategia e le attività che metterai in campo per raggiungere i tuoi obiettivi di business.
Un documento, utilissimo per una corretta pianificazione e programmazione delle attività di marketing della tua agenzia.

Il Piano di Marketing inizia generalmente da un’analisi di mercato, per poi espandersi, fino ad un’ampia analisi di tutto ciò che riguarda il tuo business.
Un passaggio fondamentale della sua stesura, vede proprio la definizione degli obiettivi, da perseguire attraverso una strategia chiara e delineata nei dettagli.

Quando realizzare un piano di marketing?

Il piano di marketing può essere creato sempre.
La cadenza ideale è annuale, ma se ti senti particolarmente innovativo, puoi valutare di aggiungere ulteriori momenti di verifica intermedi: semestrali o trimestrali.

Il piano di marketing rappresenta, contemporaneamente, la sintesi di quanto fatto fino a quel momento e ciò che occorre fare, nell’immediato futuro.
Fissa quali sono gli obiettivi, le loro priorità e le tempistiche stimate per raggiungerli.
Pone la tua agenzia nell’ottica vincente di pianificare una strategia, prima di mettere in atto delle azioni, attraverso l’adozione di un metodo di analisi strutturato.

Come è strutturato un piano di marketing

Data la complessità del tema qui elenchiamo in modo schematico le sezioni che compongono, tipicamente, un piano marketing, rimandando ad ulteriori approfondimenti, che troverai linkati, in ciascuna sezione (e anche, prossimamente, su questi schermi, in questo stesso Blog).

Le principali sezioni di un piano di marketing sono:

• Panoramica sulla situazione dell’azienda, incentrata sulla Brand Identity e sulla Mission e Vision che intende portare avanti. Serve a definire il contesto concreto sul quale poi agire, con le tue azioni e decisioni.
• Analisi del mercato di riferimento e dei competitor. Per l’analisi dei concorrenti, se vuoi approfondire, ti suggeriamo l’approfondimento sul modello delle 5 forze di Porter.
• Analisi swot. L’analisi SWOT è una tecnica utilizzata per identificare i punti di forza, di debolezza, opportunità e minacce della tua azienda, in generale, o, anche, di un progetto specifico.
• Analisi del target clienti e dei trend di mercato. Qui entra in gioco il CRM di cui ti abbiamo parlato in un precedente articolo. Con un CRM capisci meglio i bisogni dei tuoi clienti e riesci a proporre le migliori soluzioni, in base ai dubbi più ricorrenti e alle esigenze specifiche che imparerai a notare, ad analizzare e ad esplicitare.
• Definizione degli obiettivi che l’impresa vuole raggiungere.
• Definizione della strategia di marketing da adottare, in particolare attraverso la creazione delle Buyer Personas (degli archetipi, una rappresentazione fittizia che raggruppa le caratteristiche delle tue tipologie di clienti) e del Customer Journey (letteralmente il “viaggio del cliente: indica tutte le interazioni tra un’azienda ed un potenziale cliente nel processo d’acquisto di un prodotto o servizio).
• Definizione delle attività concrete, necessarie, per realizzare la strategia, comprese le tempistiche e a quali è necessario dare la priorità.
• Budget per il piano di marketing: È necessario stabilire anche il budget da utilizzare. Per crescere un’impresa ha bisogno di investire una parte delle sue risorse. Nel caso di una piccola impresa questo passaggio va ponderato con maggiore attenzione, in quanto il rischio di investire più di quanto ci si può permettere è tendenzialmente più alto.
• Monitoraggio e verifica dei risultati tramite l’utilizzo dei KPI, ovvero delle metriche inerenti la performance. KPI è l’acronimo di Key Performance Indicator: sono degli indici numerici, che ti permettono di valutare “come sta andando”. Ad esempio il numero di visite al tuo sito web è un buon indicatori della notorietà del tuo Brand, di cui parlavamo qui; il numero di download di un documento o di un report che hai reso disponibile per i tuoi clienti, misura il livello di interesse per la tua proposta, così come il numero di pagine visitate o il tempo medio si permanenza degli utenti sul sito web.

Il CRM all’interno del piano Marketing

Uno dei più noti software di gestione della clientela (che non citeremo, per non fare preferenze… In quanto questo articolo ha lo scopo di fornire informazioni utili, non di promuovere un software specifico) ha uno slogan che dice: “Il marketing in un unico posto”.

Un CRM, infatti, deve prima di tutto contenere i dati organizzati dei tuoi clienti, ma è anche uno strumento operativo che ti permette di gestire le interazioni e di automatizzare molti processi, come abbiamo descritto nell’articolo dal titolo: CRM, il tuo amico fidato.
Il CRM, quindi, è sicuramente uno degli strumenti più importanti, da utilizzare all’interno del tuo nuovo metodo di creazione della strategia.

Fatturare di più è una questione di metodo, che, per definizione è un “procedimento messo in opera seguendo criteri sistematici in vista di uno scopo”.

L’adozione di un metodo, la definizione e la stesura di un piano di marketing ti permetteranno di operare, non “a sentimento”, ma secondo una strategia e un piano di azione chiaro, definito e misurabile.